Продажбите от врата на врата като първа стъпка към милиардите

Преди да похарчите 160 000 долара за бизнес училище, може да обмислите да прекарате няколко години като продавач от врата на врата. Това научих, докато проучвах и писах новата си книга „Getting There: A Book of Mentors“, в която 30 лидери в различни области разказват за трудния си път към върха. Изненадах се, когато открих колко много от тях посочват продажбите като инструмент за добиване на уменията, които са им били необходими за да постигнат крайния успех.

Джон Пол ДеЖория, съосновател на Patrón Spirits Company и John Paul Mitchell Systems, нарича трите си години, прекарани в продажба на енциклопедии за компанията Collier, едно от най-градивните преживявания в живота си. „Ако тази работа съществуваше днес,“ казва той, „бих накарал всички мои деца да я опитат.“ ДеЖория продава от врата на врата, убеждавайки непознати да купят комплект енциклопедии. Това го принуждава да усъвършенства способностите си за убеждаване и да преодолее отказите. „След като ти затворят 15 пъти вратата в лицето,“ обяснява той, „трябва да бъдеш също толкова ентусиазиран на шестнадесетата врата, колкото си бил на първата, ако искаш да продадеш нещо.“ Когато ДеЖория стартирал John Paul Mitchell Systems, той разчита на същите умения, като обикаля салони за красота, за да убеди хората да купят продуктите му за грижа за косата. Той разказва, че поне четири от всеки пет салона му отказвали — но той знаел, че не трябва да се обезкуражава.

Сара Блейкли, милиардер и основател на компанията за облекло Spanx, има подобен опит по време на осемгодишната си работа за компания, която продавала факс машини от врата на врата. Тя си спомня: „Сутрин ставах и шофирах, отивах и правех продажби на студени контакти (cold calling) от осем сутринта до пет вечерта. Повечето врати ми бяха тръшнати в лицето. Веднъж седмично някой късаше визитката ми, а дори имаше няколко случая, в които полицията ме ескортираше от сградите. Не отне дълго, преди да стана имунизирана към думата „не“.“ Когато стартира Spanx, тя трябвало да намери някой, който да направи прототип на продукта й, и започнала да звъни на местни производители на чорапогащи. Без изключение всички и отказват. Тогава тя прилага урок, научен от продажбите на студени контакти: личният контакт има огромно значение. Решава да вземе една седмица отпуска и обикаля Северна Каролина, като посещава същите производители, които вече са я отхвърлили по телефона. Седяла във фоайетата и чакала да се срещне с основателя или собственика. Накрая успяла, и така се родил прототипът на Spanx.

От продажбите на студено, Блейкли също научила, че имаш около 15 секунди да привлечеш вниманието на някого, но ако успееш да го накараш да се усмихне или засмее, получаваш допълнителни 15 до 30 секунди. Без пари за привличане на вниманието по конвенционален начин чрез реклама, тя решива да вложи хумор в продукта си, където е възможно — от избора на името Spanx до надписа „Ние покриваме вашето дупе!“ върху опаковката. Това превъръща Spanx в нещо, за което хората обичат да се шегуват. Продуктът й е споменаван навсякъде — от „Шоуто на Опра Уинфри“ до „Glee“ — и то безплатно.